Wal-Mart 、新經銷模式與鴻海通路布局

通路是王

七月十四日美國財星（ Foutune ）雜誌公布 2005 年全球五百大排名，美國連鎖業巨人 Wal-Mart 以年營業額 2,879 億美元（約台幣 9.2 兆）連續四年高居世界第一名。在全球五百大中，台灣入榜兩家，分別為鴻海精密（台灣第一名）的 371 名與中國石油的 402 名，營業額分別為 162 億美金（約台幣 5,184 億）與 151 億美金（約台幣 4,832 億）。

台灣電腦第一品牌宏碁（ Acer ）今年在中國大陸進行大幅組織改造，除改命賴泰岳為中國總經理外，並將在 7 月 1 日起將大陸通路制度改為全國性總代理制，並積極複製現任總經理在歐洲所進行新經銷模式的成功經驗，希望藉由新經銷沒模式的導入，兩年內搶進中國前三大品牌。而所謂新經銷模式則是品牌廠商在各國選定全國總代理商，利用總代理商的渠道系統面對經銷商與門市，而不直接面對經銷商。並且當經銷商缺貨時，直接由總代理商協調代工廠商出貨，品牌廠商完全不用碰到所銷售的商品。

上面兩個事件表徵了一件事，就是通路重要性與通路是王的概念，而這兩件事情又與鴻海精密近年積極佈建中國大陸通路密切相關。根據世界日報上週三（ 7 月 13 日）的報導，鴻海集團藉由廣宇轉投資的賽博數碼廣場大有斬獲，去年中國大陸門市已達 40 家，並且開始賺錢。今年又更一步擴大賽博捷報與鴻利多，其中賽博捷報為 3C 配銷通路，鴻利多為數碼量販店。經由上游（賽博捷報：配銷渠道）、中游（賽博數碼：類似二房東之大廣場）與下游（鴻利多：量販店）的建構，鴻海集團在中國大陸通路王國已隱然成形。

未來產業經營模式之產業鏈分工

未來產業型態會有何變化，我們在先前文章包括【台灣鴻海進軍自有品牌市場？】、【大霸電子一分為三的契機與轉機】、【宏碁 No Touch ！鴻海 No Brand ！】與【鴻海買下惠普印度澳洲兩座廠對於未來產業合作模式的啟示】中已經多次談及未來品牌行銷、生產製造與運籌通路三分天下的趨勢，而這個趨勢會隨著科技產品生命週期曲線的不斷縮短，價格的持續降低而快速分立。

由於未來產業垂直分工將持續進行，為了更精確闡述此觀念，我們依據不同層級的技術能量進行微笑曲線更細部的切割，如圖一所示，其中微笑曲線左端由附加價值最高研發往中間的組裝製造前進，內容包括前瞻研發（長期基礎研究）、工程研發設計（短中期研發）、元件、模組、子系統（準系統），最後到系統組裝。藉由研發、設計與製造相關的垂直產業分工，現階段相關製造能量幾乎已是全球佈局，因此後續所對應的運籌也是全球佈局（此為 EMS 廠商主要訴求）。

由微笑曲線中間往右邊走，產品生產後便是要運往全世界的賣場或是消費者手中，因此運籌通路包括兩個，一個為生產製造的運籌（例如鴻海的全球出貨與偉創力的 EMS 世界工廠），另一為銷售渠道的運籌（例如聯強國際是全球前 3 大資訊通路商）。有了產品的運籌渠道，一般消費者獲取產品的方式為經銷門市或是網路購物，這兩處亦為消費者接觸產品與體會新產品功能的地方。此外，除了購買的經銷門市外，一般消費者對於電子產品售後維修亦有高要求，因此一般品牌廠商不是自建售後維修系統，就是藉由銷售渠道建立相關保修能量（例如聯強國際所推出在手機的維修）。

由於經銷點是一般與消費者最為接近的地方，也是獲取消費者對於產品使用狀況或是對於購買意願調查最佳的場所，因此對於經銷點的掌握，將有助於產品的銷售與未來的產品發展趨勢。附帶說明，維修點的建構與接觸也是傾聽消費者聲音的主要場所，因為對於產品後續經驗或是不良設計的瞭解，均有助於反向用於往後新產品的開發。最後微笑曲線最右端為品牌行銷與宣傳，包括形象塑造與產品定位等（例如宏碁與明基現在積極推動的運動行銷概念）。

鴻海通路模式值得注意

在【宏碁 No Touch ！鴻海 No Brand ！】中，我們已經初步論述三分天下分工模式的來臨，並且鴻海已經穩固佔據其中一端 – 研發與製造。然而，若是鴻海在中國大陸的上中下游通路系統進一步持續擴展，那麼原本屬於通路商的運籌部分可需要特別小心，因為以鴻海在生產與製造上的能量，加上部分零組件品牌，例如 Foxconn 主機板品牌，再加上在生產運籌上的能量，也就是在哪裡生產問題與零組見供應問題，那麼鴻海持續擴大銷售通路（賽博捷報）、經銷門市（賽博數碼、鴻利多）與售後維修的能量將大幅增加。也就是說，非常有可能鴻海集團不僅會成為製造之王，也極有可能成為通路之王，也就是說，在新產業分工的大環境與鴻海的持續成長下，鴻海有一天或許會成為 6C 產品的 Wal-Mart ，因此相關產業競爭廠商需要進一步持續追蹤相關事件發展。 (1783字)

圖一 微笑曲線佈局