前言
在前文【行銷策略與行銷組合（上）】、【行銷策略與行銷組合（中）】、【行銷策略與行銷組合（下）】討論行銷、業務與行銷組合後，本文我們進一步討論業務專業矩陣，並提出以銷售為觀點之波特五力分析模型。
何謂業務專業矩陣
業務專業矩陣（又名業務專業層級表）是暢銷書作家克里斯‧萊托（Chris Lytle）所著「The Accidental Salesperson（業務，這樣做就對了！）」一書[1]，針對四種不同階層業務專業人員，與七個不同要求面向，所進行之矩陣對應關係與專業要求。
該矩陣橫軸，如表一所示，為第一級業務代表（Level 1 Account Executive）、第二級業務員與問題解決者（Level 2 Salesperson or Problem Solver）、第三級專業業務員（Professional Salesperson）、第四級專業銷售與行銷人員（Sales and Marketing Professional）等四級。縱軸為客戶信任度（Level of trust）、業務目標（Goal/call objective）、接觸途徑與涉入度（approach and involvement）、考量面向與定位（Concern or self-esteem issue）、事前準備（Pre-call preparation）、簡報方式（Presentation）與接觸人員（Point of contact）等七個面向。組合四等級業務能力與七個階段之業務行為，即成為業務專業矩陣關係。
以提供之附加價值論，越往第四級之業務人員，對應的價值越高，被取代性也越低。根據該矩陣表示，第三級與第四級業務人員之涉入度、定位與事前準備，分別需具有1.成為客戶資訊提供者、2.需分析客戶之競爭能力、3.能提供非市場所得資訊、4.成為客戶商業資訊的管道等。而相關需求均是我們先前討論產業分析與需要的基本能力。
業務員定義
根據根據 Wikipedia 定義，業務員（salesperson） [2] ：
Sales, or the activity of selling （銷售的活動） , forms an integral part of commercial activity. Mastering sales is considered by many as some sort of persuading "art" （說服的藝術） . On the contrary, the methodological approach of selling refers to it as a systematic process of repetitive and measurable milestones （目標） , by which a salesperson relates his offering enabling the buyer to visualize how to achieve his goal in an economic way.
換言之，業務員即是將將產品提供給使用者，並說服使用者認知到該產品具有滿足其需求之功能。從另一個角度論，銷售員其實就是讓顧客認知到，該產品能提升客戶的價值或是降低客戶的成本，並說服顧客購買該產品的銷售人員。
銷售波特五力模型
既然行銷與業務的方式，即是站在客戶的鞋子中看事情，那麼一般用於分析企業競爭之波特五力分析，即可用於分析客戶想要或是需要注意哪些面向與議題。而根據五力分析發展的業務模型，即稱為銷售波特五力模型。
銷售波特五力模型是由波特五力分析而來。波特（Michael Porter）說一企業的競爭優勢（包括價值提升與成本控制）與五個力量密切相關，包括上游供應商、下游買家、現有競爭者、潛在競爭者與替代性產品的出現。因此，企業要能提升價值，需要對此五個力量提高本身議價能力，或是提高競爭門檻。
此外，如果站在要提升客戶的價值論（不能以降低客戶的成本為考量，因為客戶的成本就是我們公司的售價），如能提升客戶對於客戶自身四個力量的議價能力，那麼客戶價值得以提升，我們企業的銷售人員亦可較易切入相關的客戶供應鏈中。上述四個力，如圖二所示，分別為客戶的客戶（下游），客戶的競爭者、客戶的潛在競爭者與客戶的替代性產品。換言之，以銷售人員提供給客戶的資訊與價值論，亦即需要包括上述四種資訊種類與內容。
結語
最後回到業務專業矩陣與銷售波特五力模型，專業的銷售員即是要站在客戶的鞋子上看競爭關係，如何站在客戶的角度進行五力分析，讓客戶的議價能力僅用在其他四力上，或是在銷售關係中與客戶保持非競爭關係，乃是進階到高級業務或是行銷人員的重要環節。 (1371字 ; 圖2)
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圖一、業務專業矩陣 |
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圖二、銷售波特五力模型 |
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| Source : 科技政策研究與資訊中心（STPI）整理，2007/01 |
參考資料：
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