創新（Innovation）的基礎就是增加顧客價值（Customer Value），而欲提升顧客價值，首先要有明確的價值主張（Value Proposition），主張不清或價值不明，客戶價值便無法彰顯，而對應的創新流程便無從展開與落實。
根據Carlson與Wilmot[1]在《顧客價值創新》一書中指出，價值主張為該項產品與市場上現有商品相較之下，能夠創造多少顧客價值。換言之，價值主張其實就是”客戶價值增加”的論述能力，亦即與現有產品比較起來，一公司所提供之產品能夠比其他競爭者產品”多”提供哪些價值？而此價值換算成經濟價值”錢”之後又是多少？
為了要能主張顧客價值，首先需要定義與量化價值。Carlson與Wilmot指出，與價值相關公式有二，其一為「顧客價值」，其二為「價值因子」，分別表為：
- 公式一：顧客價值 = 效益– 成本
- 公式二：價值因子 = 效益 / 成本
一般而言，顧客購買行為乃受到「相對價值」所左右，亦即顧客會選擇「價值因子」較高之方案，非選擇「成本較低廉」之方案，這也說明會何在兩極化社會中，奢侈品（luxury product）仍會大賣的原因。
不同的產品需有不同價值主張與論述模式，Carlson與Wilmot建議，在建構價值主張時需回答四個基本問題，如公式三所示：
其中N表示需求（Need）、A表示解決方案（Approach）、B表示效益成本比（Benefits per costs）、C表示競爭對手（Competition）。唯有清楚定義、描述與傳播對應產品與服務之價值主張，客戶價值方能清楚展現，而行銷活動也才能確實展開。此外，價值主張亦可表示成價值主張矩陣，如圖一所示，而其強調重點可依英文字母之大小寫表達，如圖一(a)為以解決方案為主要之nAbc矩陣，而圖一(b)為以客戶與競爭者為核心之NabC矩陣。
價值主張矩陣給了產品行銷與規劃人員一個清晰的思考途徑，因為”提升客戶價值”不能只是一個含糊字眼，尚需要進一步的深化、量化與類化。例如，對於某一類產品，其客戶價值主張為何，是否需與其他類型產品進行差異化行銷規劃，或是競爭對手相似產品價值主張主軸為何，這些都是進行客戶價值分析時所需整體考量的。
此外，根據品牌發展3V戰略[2]，價值主張需與其他2V，價值客戶（Value Customer）與價值網路（Value Network）配合，方能真實展現與傳遞價值。其中，價值客戶即是主要產品購買客戶群，亦即所謂的主要利潤貢獻者；而價值網絡為價值客戶的聯繫網絡，包括實體與虛擬，亦即，價值客戶即是價值主張的對象，而價值網絡為價值主張的傳遞管道。
最後，創新要能踏實落實，在於客戶價值能夠真實彰顯，而客戶價值的核心與基礎，即時產品或服務之價值主張。唯有明確與有效的價值主張，結合價值客戶與價值網路，創新方能打通到最後一個環節，也才能讓客戶願意心甘情願的掏出口袋的錢。(1097字；圖1
參考資料：
顧客價值創新, 大師輕鬆讀 No.215
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